„Nein“ als Chance nutzen

Man hat sich intensiv auf dieses Verkaufsgespräch vorbereitet, hat eine perfekte Strategie, ist hoch motiviert und gibt alles, und dann sagt der Kunde plötzlich „Nein“. Dabei ist das bisherige Gespräch gelaufen wie am Schnürchen. Man war rundum informiert, präsent und hat den Kunden durch eine perfekte „Ja“-Antwortstraße geführt. Jetzt hätte er den Abschluss rund machen müssen. Was ist passiert?

Als Verkaufsprofi ist man in der Lage, zwischen persönlicher und geschäftlicher Ablehnung zu unterscheiden. Dennoch gibt es Kolleginnen und Kollegen, die Probleme haben, mit einer Ablehnung umzugehen. Sie sind frustriert, zweifeln an ihren Fähigkeiten oder hadern mit ihrem Kunden.

Professionelles Know-how nutzen

Sinnvoller ist es, alle Emotionen aus dem Spiel zu lassen und dem Kunden Raum zu geben. Das „Nein“ betrachtet der Profi als Herausforderung, sein Angebot zu verbessern. Es ist ein Anknüpfpunkt für die Vertiefung des Gesprächs. Der Profi war der Meinung, dem Kunden das beste Angebot gemacht zu haben. Vielleicht hat der aber Bedürfnisse, die der Profi bisher nicht wahrgenommen hat. Oder es gibt z.B. Service-Ideen vom Wettbewerb, mit denen sich der Verkäufer zum ersten Mal konfrontiert sieht? Da lässt sich möglicherweise etwas am Angebot nachbessern!

Ruhe bewahren, professionell und aufmerksam sein – mit dieser Reaktion bleibt man im Gespräch und zukünftig im Geschäft. Beleidigt die Verkaufsunterlagen zusammenraffen, den Kofferdeckel zuknallen und verkniffen höflich von dannen rauschen, klappt diese Tür zu.

Selber Prioritäten setzen

Es gibt aber auch Gelegenheiten, bei denen ein erfolgreicher Abschluss von vornherein unmöglich ist. Früher habe ich mir für jeden Kunden viel Zeit genommen. Inzwischen unterscheide ich. Es gibt Menschen, die sich äußerst gerne unterhalten und sich umfassend informieren, obwohl sie finanziell oder mental nicht in der Lage sind, auch nur die geringste Summe zu investieren. Das wird dem Verkaufsprofi nach einigen wenigen Fragen klar. Auf das „Nein“ warte ich gar nicht mehr. Ich sage „Nein“. Bisher hat mir das niemand übel genommen, denn ich gehe ganz offen damit um, dass meine Dienstleistung ihren Preis hat. Es steckt ja jahrzehntelange Arbeit darin! Dann wende ich mich weiteren Terminen mit potenziellen Kunden zu. Das nächste „Ja“ kommt bestimmt!